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罗宏文:疫情之后,经销商该如何进行渠道变革?(下)
来源:搜狐新闻发布时间:2020年06月16日

【接上篇】罗宏文:疫情之后,经销商该如何进行渠道变革?(上)

3、由线下渠道向线上渠道量化

现在做生意,囤货数量总是出现意外,要么是库存滞销铺不下去,要么是铺下去了滞销又退回来了,非常有必要做好互补性的线上渠道,比如拼多多兴盛优选、食享会、京东淘宝盒马鲜生等,通过做特卖优惠活动,能够帮助快速出货冲点量,还比如最近比较火热的直播,都是通过促销优惠出货并冲量。

1,了解线上渠道工具

我始终认为线上所有渠道都是传统渠道的工具,因此我们必须了解线上渠道,比如天猫淘宝、唯品汇、京东商城等都是互联网商城,京东国际、天猫国际等都是国际互联网商城,兴盛优选、食享会、美团盒马鲜生及地方性社群等都是社交商城,作为传统经销商的传统渠道,多熟悉并使用好社交商城就足够了。

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2,社交电商的特点

社交电商渠道相对于传统渠道有四个非常明显的特点。第一个是快捷灵活,线上传播交易,你不需要出门,打开客户端,就能随时随地进行交易,非常方便快捷灵活。第二个是商户进入门槛低,作为商家入驻,只要你有合适的产品,具备商户营业相关资质,进入这些平台上开店,相对来说不像入驻传统商超卖场那样收取各种名目繁多的费用,这里除了产品推广费用,开户的费用很低或者是零费用。第三个是普惠价格低,在互联网上消费购物,每天都是各种促销优惠,普惠价格低,内容特别丰富,自由选择。第四个是送货到家,比如郑州的莲菜网,当日下单次日就送到家,拼多多当日下单,48小时内必须发货.,京东商城、天猫、淘宝等都是物流直达到家服务。

3,线上工具利用

线上工具,都是别人做好的,我们只需要想法为自己所用,在销售产品上帮助冲冲量。最简单直接的方法有三种:一是直接和平台工具对接使用,比如直接入驻拼多多、京东商城、淘宝;二是通过中介公司对接或者中介平台对接;三是自己直接管理,比较适合的就是本地的电商平台,比如组建社群社团销售。

贵州兴义某经销商,代理产品有两个全国知名大品牌和三个地方小品牌,主要做商超渠道和部分流通渠道,2018年6月开始接触电商并使用电商工具,经过与厂家协商沟通,其中两个小品牌中的四支单品拿到了厂家线上授权,通过与某商贸(专做电商平台)合作一是做了拼多多,一档促销活动能卖出200件左右商品;二是通过某电视购物和会议营销公司,最好时每月也能卖出1200件左右商品,自己还直接和兴义之窗合作,每月各种产品加起来也在500件左右。

有关互联网时代的各种线上工具,传统经销商必须学会怎么利用,未来的时代可能是全民直播卖货并代言的时代,办公室是流动办公室,办公桌更多会依赖于高智能手机。

4、由线下融合线上闭环网格化

当初电商兴起时,很多人说电商会把传统弄死,线下将不存在。但是这些年过去后,以及这次疫情下的实情,更加能说明线上不可能全覆盖线下,线下也不可能截断线上,二者是相互弥补的,线下快速融合线上,把自己的渠道形成高强度闭环和更加规范的网格化管理,才有最好的出路。

1,实力和势力的较量

传统是必须夯实基础,就像盖高楼,地基必须打结实,楼层才能盖得高。线上走的是趋势,我们不能抵触趋势,要迎合利用好线上渠道,让线上渠道作为线下渠道高效能工具。线上再好,如果没有线下辅助,很多线上的东西是不可能落地的,因此谁也不可能干掉谁,更是谁也离不开谁,唯有传统和线上展开基础与趋势力量的竞争较量,共同发展推进的速度才更快。

2,相互补充又相互竞争

线下和线上是相互补充的,又是相互竞争的,可以共同打通供应链和信息链,都有自身的优缺点。从优点看,线上的优点是面对范围广,可以无限扩张,交易便捷,品类丰富,营销形式灵活。线下相对来说可以是自提,沟通有温度,时间成本低,物同所见。从缺点看,线上配送成本高,包装成本高,时间成本高,沟通没有温度,所见非所得。线下相对来说覆盖范围有限,交易环节多,能展示的品类有限,营销形式单一。

3,构建线下线上销售闭环

很多产品的销售受季节和保鲜期影响比较大,比如低温产品保鲜期短,啤酒受时令影响售卖季节短,构建线下和线上多渠道融合形成销售闭环,就可以很好的实现产品季节渠道平衡。首先是线下渠道融合,比如流通+餐饮+特通就能构成很好的销售闭环,也就是主做流通渠道的,需要做一些餐饮渠道和特通渠道,当流通渠道产品出现滞销或者退货时,可以通过餐饮渠道或者特通渠道来消化,迅速化解问题产品。以新乡某经销商做的流通渠道+餐饮渠道为例,如图:

产品到达客户仓库,一是铺到市场上,二是铺进餐饮。铺到市场上的一是消费者购买消费了,二是滞销回调,要么送到餐饮渠道去,要么通过特通渠道促销赠送或免品或卖掉。铺到餐饮渠道的如果滞销也可以采取赠饮等促销送掉,通过赠品免品培养更多新客,新客就会在餐饮即兴消费或者再到市场上复购消费。其次是线下融合线上,除了与比较大的知名电商渠道如淘宝京东合作,比较快捷的就是找到当地比较好社交平台或者知名社交平台,通过社交电商渠道合作促销,比如拼多多、兴盛优选等,迅速消化滞销产品或者临近保鲜期的产品,只要价格足够便宜,或者打出全网最低价,都能实现快速消化产品。

4,线下线上管理网格化

线下和线上融合后,一是在销售渠道上形成网格化闭环,比如线下不能销售的,可以通过线上销售,二是在管理上形成网格,比如一个区域有多少名烟名酒店,实际做了多少家,每次送货退货等这些信息都录入表格规范化管理,就是对每一个来往的门店的信息都非常熟悉。事实上,目前很多经销商说自己有多少终端门店,大部分都是虚的,并不是真正有效的门店,有哪些门店有多少门店为自己创造了效益是模糊不清楚的。未来我们必须要借助现代互联网工具并利用好智能工具,像社区民警对社居民的网格化管理一样,随便调出一户居民,就知道这户居民住的楼栋楼层几口人,以及每位家庭成员姓名都是做什么的,在网格里记录的清清楚楚。

任正非说,做科研和做管理一样,未来都是科技化精细化的较量。经销商更多的生存机会,是必须同时拥有线下线上有效渠道的数量以及线下线上销售形成闭环的强度。马云也说,未来很长一段时间内,我们要学习蜘蛛的生存法则,决定经销商永远不被市场淘汰掉还能持续赚钱并获得更多机会的秘笈,就是经销商拥有线下线上有效渠道数量的多少,以及对线下渠道精细化管理和线上渠道的强度闭环,特别是互联网工具和智能机的运用。

由于长期经营习惯,不少商户都是把经营重心放在线下,很少甚至于没有去触碰线上生意,这次疫情期间线下生意无法正常开展,倒逼我们更加要重视线上生意,尤其是如何玩转线上线下融合。疫情之下,似乎一夜之间又进入了全民直播时代,除了各路大咖行政领导和企业负责人走进直播间,连农民都开始尝试直播带货这种时髦的营销玩法,平时以为直播离互联网很远的农村商户,都与时俱进了,那些以商圈为基地辐射周边用户的城市商户,更没理由不用好互联网和互联网直播,甚至要把线上生意发展成弥补线下不足的主力。

面临危机和身处危机中的各位老板,与其坐等充满不确定性的疫情阴霾散去,不如主动寻找新的出路,既要他救,更要自救。继续夯实自己的根据地基础,由单一渠道向多元渠道迈进,完善季节性产品结构,重点把核心渠道做细,匹配专业人才,加速线下线上互联融合转型,加强线上线下网格化管理,像蜘蛛一样布好八卦阵,才能迎接并承受更大的挑战,打造更加系统顽强的增长引擎,收获更多财富。

END

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